洁身器

北京金陶洁具有限公司系京港合资的新型民营高新科技企业
http://www.jintao.com.cn

北京拓能科技发展有限公司
http://jajaok-tono.jajaok.com/

美标（中国）有限公司
http://www.americanstandard.com.cn/index.htm

佛山市法恩洁具有限公司
http://www.faenza.com.cn/

TOTO 东陶机器（中国）有限公司－卫洗丽－小日本
http://www.toto.com.cn/cn/index/index.asp

科勒（中国）投资有限公司
http://www.kohler.com.cn/

上海爽吉康电器有限公司
http://www.shuangjikang.com/about.asp

松下
http://panasonic.cn/life/active/060724_jiele/

上海迪熙电器有限公司
http://www.shdixi.com.cn/main.php

北京伊力奥科技发展有限公司（ELOO 伊陆－美国）
http://www.e-loo.com.cn/

北京龙辰盛业贸易有限责任公司（韩国YOYO代理）
http://yoyo.cebiz.cn/

韩国多多金属株式会社（韩国多多）
http://www.korea-dada.com/lxwm/index.htm
地址：中国·山东省·青岛市邮编：266300电话：86-532-83000124
传真：86-532-83000134
张先生 营业部

韩国艾辰
http://www.i-zen.net/

上海维卫电子洁具有限公司（VIVI维卫）
http://www.vivichina.com/

SAMHONGTECH CO LTD优洗派
http://www.uspa-china.com/index.htm

上海林内有限公司
http://www.rinnai.com.cn/index.asp

美国莲氏
http://www.lotusseats.com.cn/index.html

伊奈(中国)投资有限公司（INAX 伊奈）
http://inax.com.cn/




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洁身器由来

在15世纪初
BIDET 的词意是法国贵族世养的 “ 矮马 ” 。从 16 世纪开始贵族们开始始用便后放热水冲洗的陶器产品，
这种产品的使用姿势跟骑马的姿势一样，所以叫做的 BIDET( 电脑便盖 )
BIDET 是在十字军远征回到耶路撒冷时被中世纪骑士而发明的，据记录 BIDET 第一次使用于路易 14 世时，当时是为了贵族房事前后清洗而发明的，且说也用于避孕。
之后 BIDET 卓见使用于便后和生殖器的清洗器具，而且 BIDET 也用于医疗。 再国外一般安装于洗手间，不用手直接用喷出来的温水清洗肛门及周围，减少因痔疮、膀胱炎、阴道炎而引起的疼痛，也用于女士生理期和产后恢复。
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荣事达佳优电子品牌策划纪实

荣事达集团是年产值近100亿的老牌大型家电企业，主导产品洗衣机销量曾连续四年全国第一，是全亚洲最大的洗衣机生产基地。90年代集团确定了多元化发展战略，包括：投资多元化、产品多元化、地域多元化有机结合。先后成立了中美合资公司、中日合资公司、以及十余个中资公司，产品涵盖：洗衣机、冰箱、微波炉等小家电、太阳能、电视机、空调、塑料模具、浴霸等厨具。去年又上了一个新项目，和韩国佳优公司合资成立了合肥荣事达佳优电子电器有限公司，生产新型的卫生洁具：电脑洁身器。

电脑洁身器使用方便，安装在家里座便器上，具有：座圈加热、温水洗净、暖风烘干三大基本功能，以及：女用功能、除臭、按摩等一些辅助功能，它对痔疮和便秘患者有很好的辅助治疗作用。在日本、韩国以及欧美一些发达国家已经相当普及，中国企业在90年代中期引进此项目，现有18家生产厂商，还有10个左右国外品牌，但一直以来中国消费者的认可度低，市场容量很小，2003年，全国所有品牌销售不过5万套。

从荣事达佳优电子投产后，经过了7个月的市场操作，电脑洁身器市场操作模式已初步成型，荣事达电脑洁身器在业内也具有了极高的知名度和美誉度，现在和大家分享一下这个案例。

品牌定位：健康生活好伴侣
根据我们的“3＋3”理论，首先要给品牌一个精准的定位，一个好的品牌定位对于整个品牌塑造过程的重要性就好比管理四大职能中的计划那么重要，具有方向性和导向性。
在对电脑洁身器工艺、功能充分了解后，我们针对消费者做了500份的问卷调查，带着这些原始资料，我们“荣事达项目小组”一行3人连夜驾车回到公司总部，第二天，经过分析统计，发现以下结果：
1、90％的消费者认识产品的过程是：先了解产品功能，然后再询问价格。
2、有5％的消费者表示愿意购买，这些消费者有个共同点：比较了解电脑洁身器这种产品，多数是亲戚、朋友家有类似产品，并且自己也亲身感受过。
3、95％表示暂时不会考虑购买的消费者中，有30%的人怀疑产品是不是真对人有那么多的帮助，38％的人表示这种产品不需要，认为：现有的用手纸擦拭的方式不觉得有什么不妥，这是几百年的老传统了，用水洗反而会不习惯，有27％的人认为价格太高，不考虑购买。

根据我们的“人性品牌”理论，人的本性具有经济性，即：消费者每次都会作出他认为最有利的决策。95％的消费者经过我们简单的功能介绍后认为：产品和品牌对自己的价值不足以让自己花这么多金钱去交换。那么我们的最大任务就是：如何让消费者认为产品和品牌值这个价钱，我们必须要让产品和品牌对消费者的利益点增大。

产品和品牌能给消费者什么样的利益？品牌定位应该是什么？得出以下关键词：卫生、健康、体贴、周到、便捷、安全、保健、高贵、享受、好生活。
我们的品牌定位是：“健康生活好伴侣”。现在健康是生活的主旋律，而健康是电脑洁身器固有属性的呈现，很自然，很协调，属于功能诉求。“好伴侣”更为人性化，属于情感诉求。“健康生活好伴侣”最大限度的界定了目标消费群，而不只是定义为高收入群体的奢侈品。因为根据调查显示：只有27％的消费者认为价格过高，而不予购买。

组织架构的构建、营销战略的制订，建立在充分的消费者研究和竞争对手研究的基础之上。
消费者消费决策过程如下：
结论：
1、消费者要和品牌充分的接触，充分的认识，才有可能形成购买。因此，我们要尽量创造机会，让消费者和品牌相遇。
2、本产品是高科技新型产品，消费者了解甚少，信息极度不均衡，消费者缺少安全感。因此，消费者购买产品：a、看品牌b、亲戚朋友推荐c、权威推荐。
采用：总代理＋深度分销＋直销的销售模式，配合销售模式，我们设计了如下的组织架构：
市场部主要职能：竞争对手资料收集、全国媒体资料收集、市场分析、促销方案策划、方案监督实施、品牌传播等。
办事处设立原则：在重点城市设立办事处，协助省级总代理开发和管理市场，一期开设了4个办事处，分别在：上海、北京、广州、武汉。
直销部主要负责合肥市场的直销。
分销部负责代理商的开发、维护，以及安徽省的深度分销。
大客户部主要负责全国的工程机业务。
每个部门，每个员工都有一套详尽的绩效考核体系，提供了有竞争力的薪资体系，以及清晰明了的晋升制度，每位员工的积极性空前高涨，组织系统运作良好。
对公司所有人员定期举行“全员品牌管理（TBM）”培训，增强了员工的工作技能，以及对企业价值观的认同感，增强企业凝聚力。
价格采用“顺价销售、刚性价格”，设定合理的通路各环节利润空间，保证经销商的积极性。同时，严格的控制价格，保证市场的繁荣和稳定。

仅仅有了精准的品牌定位、先进的营销模式、有战斗力的营销团队还远远不够，我们还需要不断提升品牌力，形成高空推力，协助销售。
根据产品特征和行业状况，目前不适宜大量的电视广告和报纸广告（以前，曾有一个国内品牌花大价钱在央视做了半年广告，收效甚微，当年严重亏损），因此，我们主要依靠公关活动、促销、事件营销和直效营销，来传播品牌，帮助销售。

公关活动和事件营销能做什么？
提供明显易见的高度客观性（第三方证言）；
运用小一点的预算创造大众媒体或特定媒体的露出；
透过大众媒体或锁定特别目标的做法传达仔细且复杂的讯息；
用微妙且可信赖的方式改变，影响指引舆论；
有效处理危机事件。
促销最能做什么？
在现场提供可以产生立即购买的好处。
为品牌提供有弹性，地方性的促销；
在销售现场解决特定的品牌问题；
在全国性的或地方性的层面支持品牌所有的主张；
在购买场所提供附加价值。
直效行销最能做什么？
找到新的潜在目标对象；
维护现有顾客的忠诚；
增加现有顾客的价值；
从既有的顾客中扩大顾客群。

公关活动和事件营销
一、 政府公关
活动内容：
给合肥市政府免费赠送了10台电脑洁身器，安装在公共卫生间里，第二天，电脑洁身器就成为他们议论的焦点，通过使用，他们对产品普遍认可，甚至有离不开的依赖感。
一周后，对市政府人员做了一次问卷调查，同时发放了8折优惠卡。

活动点评：
1．拉近和政府的关系。
2．直接针对目标消费者做活动，最后出售了28台产品。
3．争取到了大众媒体的免费报道。
二、医院公关
给妇保医院免费赠送了8台电脑洁身器，同时，请专家鉴定对便秘、痔疮的保健作用，鉴定结果是对便秘、痔疮有很好的保健治疗作用，对妇科疾病也有很好的预防作用。同时，答应负责向患者推荐。结果可想而知，获得了巨大的成功，销售最多的一天达到了20台，达到了城市经销商一个月的销量。同时，得到了权威认证，便于传播。

促销
在超市派驻促销员，针对有礼品需求的客户宣传产品，衍生出了产品的礼品性功能：健康、新颖、不落俗套。
直效行销
1．借助安利、完美等专业的直销公司进行直销。
2．自己组建直销团队进行直销。
3．“小区代言人活动”：我们在小区做产品展示活动，同时招聘小区代言人，代言人有底薪，帮助我们做小区活动，同时也帮助我们进行销售。通过小区代言人，我们保证了每天在每个小区都有我们的产品展示，用最小的成本取得了最大程度的品牌传播，另外，通过小区代言人的联系和组织，我们还成功的举办了“荣事达电脑洁身器卡”

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贸易术语的价格构成和换算

主要

一 FOB 、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。

国内费用有：

1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
6． 装船费（装船、起吊费和驳船费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。

国外费用主要有：

1． 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；
2． 国外保险费（海上货物运输保险）；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。

计算公式如下：

FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

二 FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成适用范围广。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。

国内费用有：

1． 加工整理费用；

2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 拼箱费（如果货物构不成一整集装箱%uF

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出口报价和成本核算

报价通常使用FOB、CFR、CIF三种价格。对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成。确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。以下用实例说明三种贸易术语的对外报价核算：背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛料面革腰高6英寸军靴(一个40英尺集装箱)的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元(含增值税 17%)，进货总价：90X6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其他各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0.5%(按成交价计)，出口军靴的退税率为14%，海运费：大连-都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率 是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0.85%，并在价格中包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交金额的10%，人民币对美元的汇率为8.25：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。
1、FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成
FOB：成本+国内费用+预期利润
CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润
CIF：成本+国内费用+出口运费++出口保险费+预期利润
2、核算成本
实际成本=进货成本-退税金额(退税金额=进货成本/(1+增值税率)X 退税率)
=90-90/(1+17%)X14%=79.2308元/双
3、核算费用
(1)国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用)+进货总价X贷款利率/12 X贷款月份
=3*6000+(12000+350+150+900+1500)+540000*8%/12*2
=18000+14900+7200=40100元
单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.683元/双(注：贷款利息通常烃进货成本为基础)
(2) 银行手续费=报价*0.5%
(3) 客户佣金=报价*3%
(4) 出口运费=3800/6000*8.25=5.2247元/双
(5) 出口保险费=报价*110%*0.85%
4、核算利润(利润=报价*10%)
5、三种贸易术语报价核算过程
(1)FOBC3报价的核算
FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79.230+6.6833+FOBC3报价*3%+FOBC3报价*0.5%+FOBC3报价*10%
=85.9141+FOBC3报介*(13.5%)
等式两边移项得：
FOBC3报价-FOBC3报价*13.5%=85.9141
FOBCE报价=99.3227元
折成美元：FOBC3=99.3227/8.25元=12.04美元/双
(2)CFRC3报价的核算：
CFR3报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79。.2308+6.6933+5.2247+CFRC3报价*3%+CFRC3报价*0.5%+CFRC3报价*10%
等式两边移项并计算得
CFRC3报价=105.3628元
折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12.77美元/双
(3)CIFC3报价的核算：
CIFC3报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
=79.2308+6.6833+5.2247+CIEFC3报价*3%+CIDFC3报价*0.5%+CIFC3报价*110%*0.85%+CIFC3报价*10%
等式两边移项得：
CIFC3报价=106.5079元
折成美元：CIFC3=106.507/8.25=12.91美元
6、三种价格对外报价
(1)USD12.04/pair FOBC3 Dalian(每双12.04美元，包括3%佣金，大连港船上交货。)
(2)USD12.77/pair CFRC3 Dalian(每双12.77美元，包括3%佣金，成本加运费至都柏林。)
(3)USD12.91/pair CIFC3 Dalian(每双12.91美元，包括3%佣金，成本加运费、保险费至都柏林。)
=============================================================================================
1． 根据下列资料进行出口报价核算
操作材料
信梁公司欲出口一批不锈钢厨具至开普敦，3个货号各装一个20英尺货柜。
货号 包装方式 尺码长 尺码宽 尺码高 购货成本
SA1012RG 2套/箱 56 32．5 49 180元人民币
SA1013 2套/箱 61.5 30．5 74 144元人民币
SA1004 8套/箱 63 35．5 25 55元人民币
已经上海至开普敦20英尺FCL海洋运费为2200美元，增值税率为17%退税率为9%。
加一成投保一切险加战争险分别为0.8%和0.2%。这批货一个20英尺货柜的国内运费共2000元；出口商检费100元；报关费150元；港区港杂费600元；其他业务费用共1800元，包装费每箱2元。如果公司预期利润率为成交金额的6%，加客户要求3%的佣金。请报出3个货号CIF3capetown价格。
1美元=8.27人民币。
一、 三种货一个货柜可以装多少只。
3SA1012RG 25/(56*32.5*49) =280(箱)
3SA1013 25/(61.5*30.5*74) = 180(箱)
3SA1004 25/(63*35.5*25) = 447(箱)
二、 实际购物成本(人民币)
SA1012RG=166.1538
SA1013=132.9231
SA1004=50.7692
三、 国内费用
每套货物国内费用(人民币)
SA1012RG=(2000+100+150+280*2+600+1800)/280*2=9.3036
SA1013=(2000+100+150+180*2+600+1800)/180*2=13.9167
SA1004=(2000+100+150+447*2+600+1800)/447*8=1.5503
四、 海洋运费（美元）
每套的海洋运费
SA1012RG=2200/280*2=3.9286
SA1013=2200/180*2=6.1111
SA1004=2200/447*8=0.6152
五、 保险费
保险费=报价X10%
六、 佣金
佣金=报价X3%
七、 CIF报价
每天套的CIF报价
SA1012RG=[(166.1538+9.3036)/8.27+3.9286]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$27.97
SA1013=[(132.9231+13.9167)/8.27+6.111]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$26.55
SA1004=[(50.7692+1.5503)/8.27+0.6165]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$7.73
====================================================================
案例二：
2004年六月,某出口公司出口陶瓷制餐具,进货成本150元/套(含17%增值税,退税率9%)
20尺货柜(按25个立方米计)需发生的费用有:
运杂费900元,商检及报关费200元,港杂费700元,公司业务费1300元,其它费用950元,深圳到纽约20英尺货柜包箱费率2250美元.利润为报价
的10%,美元对人民币汇率为1:8.27.货物外箱体积为0.4M*0.35M*0.38M.我方对外报价为每套25.10美元CFR纽约,客户还价每套22美元CFR纽约.
现在需要我们考虑以下三个问题:
1.按客户还价,核算我方盈亏情况.
2.保持5%利润的还价情况
3.保持8%利润的国内采购价调整情况.
请计算:

还价采用逆算法,
1. 按照客户还价,算出我方是否能得到利润:
外箱体积: 0.4 M * 0.35M*0.38M =0.0532CBM
报价数量: 20尺柜(按25CBM计算)包装件数=25/0.0532=470箱(每箱装一套)
销售收入=22 X 8.27 =181.94元
退税金额=进货成本/(1+增值税率) X退税率 =150-150/(1+17%) X9% =150-11.5385 = 138.4615元
国内费用总额=运杂费900元+商检报关费200元+港杂费700元+业务费用1300元+其它费用950元=4050元
每套餐具国内费用为4050/470=8.617元
海运费=2250美元/470 X 8.27 =39.5901 元/套
销售利润=销售收入---实际成本----国内费用----海运费
= 181.94—138.4615-8.617-39.5901 = --- 4.7268元/套
利润呈负数,为--- 4.7268元/套,亏损率为4.7286/181.94=2.60%
2. 按照我方利润保持5%还价情况
CFR价=实际成本+国内费用+海运费+利润 =138.4615+8.617+39.5901+ 报价X 5%
将等式两边移项得:
CFR价—报价X 5% =138.4615 +8.617+39.5901
CFR价 X ( 1--- 5%)= 186.6686
CFR价= 186.6686/(1---5%)
CFR价= 196.4933元/套
196.4933元/8.27=23.7598美元/套
我方保持5%的利润,每套可还价23.7598美元/套

3. 按我方保持5%的利润率,进行国内采购价的调整计算

实际成本=销售收入---销售利润—海运费---国内费用
= 22 X 8.27 –22 X 8.27 X8% --39.5901 – 8.617
= 181.94—14.5552—48.2071
= 119.1777元/套
进货成本=实际成本 X ( 1 + 增值税率) / (1 + 增值税率—出口退税率)
=119.1777 X ( 1 +17%) /( 1+ 17% --- 9%)
=139.4379/ 1.08
=129.1092元/套
所以说,供应商要在原来价基础上降价20.9元才可以成交.
==========================================================
国际贸易报价及三种术语间的换算公式
一、国际贸易报价
　　1.佣金：因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。
　　每公吨100美元CIF纽约包括3%佣金或每公吨100美元CIFC3%纽约
　　2.佣金的支付
　　佣金通常由出口方收到货款后再支付给中间商的。
　　3.折扣：折扣（Discount），是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
每公吨150美元CIF伦敦包括3/%折
扣或每公吨150美元CIFD3%伦敦
二、FOB\CIF\CFR三种贸易术语价格之间的换算方式及公式介绍如下：
　　1.FOB价换算为CFR价或CIF价
　　（１）FOB价算为CFR价的公式：
　　CFR=FOB+F（运费）
　　（２）FOB价换算为CIF的公式：
　　CIF=(FOB+F（运费）)÷(１－保险费率?（１＋投保加成率）)
　　2.CIF价换算为FOB价或CFR价
　　（１）CIF价换算为FOB价的公式：
　　FOB=CIF-I（保险费）-F（运费）
　　（２）CIF价换算为CFR价的公式：
　　CFR=CIF-I（保险费）
　　3.CFR价换算为FOB价或CIF价
　　（１）CFR价换算为FOB价的公式：
　　FOB=CFR-F（运费）
　　（２）CFR价换算为CIF价的公式：
　　CIF=CFR÷(１－保险费率?（１＋投保加成率）)
=====================================================
简单一点的出口成本核算。
公式如下：
出口换汇成本=出口商品总成本（人民币）/FOB出口外汇净收入（美元）
说明：
1.出口商品总成本（退税后）=出口商品购进价格（含增值税）+定额费用-出口退税收入
2.定额费用：出口商品购进价格×费用定额率（5%-10%不等，由各外贸公司按不同的出口
商品实际经验情况自行核定。定额费用一般包括银行
利息、工资支出、邮电通讯费用、交通费用、仓储费用、码头费用以及其他的管理费用）
3.退税收入=出口商品购进价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率
出口盈亏额=（FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价）-出口商品总成本（退税后）
举例：
出口健身椅1000只，出口价：每只17.3美元CIF纽约，CIF总价17300美元，其中运费2160美元，
保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人
民币117000元（含增值税），费用定额率10%，出口退税率9%。当时银行的美元买入价为8.28元。
健身椅的换汇成本=【￥11700+（￥117000）×10%-〔￥117000÷（1+17%）×9%〕】/US$17300-US$2160-US$112
=￥119700/US$15028=￥7.965
出口健身椅1000只赢利额=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.84


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